การวางแผนธุรกิจการขาย (Sales Business Planning)

หลักการและเหตุผล (Principle)

ความสำเร็จในการบริหารธุรกิจนั้น ส่วนสำคัญขึ้นอยู่กับการวางแผนที่ดีของผู้บริหาร แต่อีกส่วนที่สำคัญซึ่งจะทำให้แผนงานขององค์กรประสบความสำเร็จได้ก็คือ แผนธุรกิจการขาย หรือ แผนการขายซึ่งเป็นเครื่องมือหลัก เป็นแนวทางของผู้บริหารทีมขาย และผู้แทนขาย หากทีมขายมีการวางแผนการขายที่ดี  และสามารถดำเนินการขายอย่างมีประสิทธิภาพ จะส่งผลให้องค์กรสามารถบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ได้ ดังนั้นความรู้ ความสามารถ และทักษะในการวางแผนการขาย จึงเป็นสิ่งสำคัญ ที่จะช่วยให้การวางแผนการขายสอดคล้องกับแผนงานหลัก สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร มีการจัดสรรค์และเลือกใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า และได้ประโยชน์สูงสุด

วิธีการฝึกอบรม (Methodology)

สังเกตการณ์ และพัฒนาเครื่องมือประกอบการอบรม (Pre-training observation)

จัดเตรียมการอบรมร่วมกับผู้บริหาร (Workshop Preparation)

รูปแบบการอบรม เป็น Workshop 1 วัน ที่ประกอบด้วย

• Slide Presentation สำหรับเนื้อหาหลัก
• การระดมความคิด (Brainstorming)
• การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ (Experience sharing) พร้อมตัวอย่าง (Example)
• การทำกิจกรรม (Exercise)

    กรณีต้องการฝึกอบรม ทั้ง ผู้บริหารทีมขายระดับต้น (1^st Line Sales Leader) และผู้แทนขาย (Medical/Sales Representative) ควรแยกเป็น 2 กลุ่ม โดยจัดอบรมให้กับผู้บริหารระดับต้นก่อน

วัตถุประสงค์ (Objective)

หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับ ทีมขาย ทั้ง ผู้บริหารทีมขายระดับต้น (1^st Line Sales Leader) และ ผู้แทนเวชภัณฑ์ หรือ เครื่องมือแพทย์ (Medical/Sales Representative) เพื่อให้

1. ข้าใจถึงความสำคัญของ แผนการขาย (Sales Business Plan) รวมทั้ง เข้าใจบทบาทหน้าที่ของทีมขายแต่ละระดับ ในการจัดทำ แผนการขาย
2. รู้และเข้าใจว่ามีข้อมูลที่สำคัญ (Data และ Insight) อะไรบ้าง ที่จำเป็นต้องนำมาพิจารณาในการวางแผนการขาย
3. รู้และเข้าใจ องค์ประกอบของการวางแผนการขายแต่ละขั้นตอน (Sales Business Planning Framework)
4. มีความมั่นใจ และสามารถจัดทำแผนการขายของตนเองได้
5. ผู้บริหารทีมขายระดับต้น มีแนวทางในการให้คำแนะนำผู้แทนขายในทีม ให้จัดทำแผนการขายที่เหมาะสมกับแต่ละเขตการขายได้

จำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม

ผู้จัดการเขตการขาย และผู้แทนขาย จำนวน 20-30 ท่าน

เนื้อหาการอบรม

ประกอบด้วย

1.   1. บทบาทของทีมขายแต่ละระดับ ในการจัดทำแผนการขาย (Role of sales team in sales business planning)

2. 2. การบริหารเขตการขาย, ส่วนที่สำคัญและจำเป็นสำหรับการวางแผนการขาย (Territory management, critical components that sales team need for their own sales business planing) ได้แก่

·         การรวบรวมข้อมูลที่สำคัญของลูกค้า (Customer profiling)

·   การแบ่งกลุ่มลูกค้า และ การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย สำหรับแต่ละเขตการขาย (Segmentation and targeting)

·         การวิเคราะห์ตลาด (Market analysis)

·         ข้อมูลตลาดเชิงลึก (Market insight)

3.  3. ความสำคัญ และองค์ประกอบของการวางแผนการขาย (Sales business planning framework)

·         ขั้นตอบการวางแผนการขาย (Sales business planning processes)

o   ประเมินผลงาน (Assess performance)

o   กำหนดเป้าหมาย (Set objectives)

o   จัดทำแผนดำเนินการ (Develop the plan)

o   ดำเนินการตามแผน (Implement the plan)

o   ติดตามผล และ ปรับเปลี่ยนแผนงาน (Track and adjust)

ระยะเวลาอบรม

1 วัน

Draft Agenda

ช่วงเช้า

• Opening and Introduction
• Customer profiling (การรวบรวมข้อมูลที่สำคัญของลูกค้า)
• Segmentation and targeting (การแบ่งกลุ่มลูกค้า และการเลือกลูกค้าเป้าหมาย)
• Market analysis (การวิเคราะห์ตลาด)

ช่วงบ่าย

• Market analysis (ต่อ)
• Market insight (ข้อมูลตลาดเชิงลึก)
• Sales business planning

o   Assess performance (ประเมินผลงาน)

o   Set Objectives (กำหนดเป้าหมาย)

o   Develop the plan (จัดทำแผนการดำเนินการ)

o   Implement the plan (ดำเนินการตามแผน)

o   Track and adjust (ติดตามผล และ ปรับเปลี่ยนแผนงาน)

• Q&A
• Workshop summary

วิทยากร (Instructor)

Pakorn Wongpisal

Sales Strategy Coach

-ประสบการณ์กว่า 20 ปี ในสายผู้จัดการดูแลฝ่ายขายของอุตสาหกรรมยา เวชภัณฑ์ และเครื่องมือแพทย์ เครื่องมือแพทย์ และการจัดการลูกค้ารายใหญ่ กับบริษัทข้ามชาติ อาทิเช่น Fresenius Medical Care, Pfizer, Wyeth, Fresenius Kabi, Pharmacia & Upjohn, Servier

-ประสบการณ์ฝึกอบรม (Training and Coaching) เป็นเวลา 8 ปี ให้กับ 1^st Line Sales Leader และ Medical Representative ในหัวข้อเรื่องทักษะการขาย (Selling Skill) ประสิทธิภาพทีมงานขาย (Sales Force  Effectiveness) การวางแผนการขาย (Sales Business Planning) และทักษะการโค้ช Coaching Skill)

-จบการศึกษาปริญญาตรีเภสัชศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย

-ได้รับรางวัลผู้จัดการฝ่ายขายยอดเยี่ยม ระดับเอเชียแปซิฟิค

ตัวอย่างสไลด์บางส่วน

เริ่มต้นด้วยการสร้างความเข้าใจถึงบทบาทในการวางแผนการขาย เน้นให้เห็นถึงประโยชน์ที่ทีมขาย และองค์กรจะได้รับ โดยเฉพาะผู้บริหารระดับต้น 

เปิดโอกาสให้ทีมขายเรียนรู้ร่วมกัน ถึงความสำคัญของการหา และรวบรวมข้อมูลลูกค้า รวมทั้งการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเหล่านั้น โดยเฉพาะข้อมูลที่แสดงให้เห็นถึงศักยภาพ (Potential) ของลูกค้า ที่สามารถนำมาใช้แบ่งกลุ่มลูกค้า เพื่อใช้เป็นแนวทางในการเลือกลูกค้าเป้าหมาย และกำหนดกลยุทธ

มุ่งเน้นให้ผู้เข้าอบรมได้ฝึกทักษะ การวิเคราะห์ยอดขาย การประเมินแนวโน้มยอดขาย ด้วยข้อมูลยอดขาย (Sales data) ตามรูปแบบมาตรฐาน (Standard Template) ที่ได้รับความเห็นชอบจากผู้บริหาร และพร้อมคำแนะนำ รวมทั้งแนวทางการสืบค้นปัจจัยที่ส่งผลต่อยอดขายเป้าหมาย(Sales target) ทั้งจากปัจจัยภายนอก และ ปัจจัยจากผู้แทนขาย

เรียนรู้หลักการ และวิธีการวางแผนการขาย ผ่าน Sales Business Planning Framework (Model) ที่มีองค์ประกอบหลักคือ ขั้นตอนต่างๆ 5 ขั้นตอน พร้อมด้วยตัวอย่าง Template รวมทั้ง แนวทาง และตัวอย่างการใช้งาน เพื่อเพิ่มความเข้าใจ ให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำไปใช้งานจริง

อุปกรณ์ประกอบการอบรม

·         LCD projector

·         Microphone

·         Handout

·         Case for exercise

·         Example

·         Learning booklet

 

การจัดโต๊ะ และอุปกรณ์

แบ่งกลุ่มผู้เข้าอบรม ประมาณ 3-5 คน/กลุ่ม

Flipchart and Pen ตามจำนวนกลุ่ม รวมอีก 1 ชุดสำหรับ Instructor

ป้ายชื่อ (Name tent) ของผู้เข้าอบรม

รับรองได้เลยว่าคอร์สนี้จะไม่ทำให้คุณผิดหวัง จะได้ทั้งความรู้แบบจัดเต็มจากวิทยากรความสนุกสนาน ไม่น่าเบื่อ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในการทำงานและในชีวิตประจำวันได้อย่างแน่นอนค่ะ😊

 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 

สนใจคอร์ส การวางแผนธุรกิจการขาย (Sales Business Planning)

หรือสนใจ In-House Training Course ทั้งหมดของเรา

สามารถสอบถามได้ตามช่องทางด้านล่างเลยค่ะ👇

Inbox เพจ Pharma Intelligence

อีเมล pharmaintelligence@gmail.com

โทร 02-047-2942, 096-412-2055 (คุณนุ่น)