ทักษะการขายที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นสำคัญ (Customer Focus Selling Skill)

 

หลักการและเหตุผล (Principle)

ในภาวการณ์แข่งขันทางธุรกิจที่รุนแรงในปัจจุบัน ที่จะต้องเอาชนะกันด้วย ส่วนแบ่งทางการตลาด ด้านเทคโนโลยีเภสัชภัณฑ์ ด้านราคา และเงินลงทุน  ซึ่งที่กล่าวมานั้น เป็นเพียงการเอาชนะกันชั่วครั้งชั่วคราวเท่านั้น ด้วยปัจจัยภายนอก    ถ้าหากเราต้องการชนะอย่างมั่นคงแน่นอน ที่จะทำให้เราสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ และรักษาลูกค้าเดิม โดยทำให้ลูกค้าประทับใจอย่างต่อเนื่องการยกระดับคุณภาพของพนักงานขายและทีมงานขายในองค์กรจึงมีความสำคัญ และจำเป็นต้องมีการพัฒนาศักยภาพอย่างเต็มที่ ให้ได้รับการถ่ายทอดประสบการณ์ที่ดีเยี่ยม เป็นพนักงานขายที่มีเทคนิคความรู้ความสามารถ ที่สามารถนำเสนอตัวเลือกที่ดีที่สุดอย่างตรงใจกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด เพื่อสร้างความสามารถในการแข่งขันจากทรัพยากรภายใน ซึ่งให้ผลตอบแทนคุ้มค่ากับเงินลงทุนมากที่สุด

ความสำเร็จในการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมยาและเวชภัณฑ์ จำเป็นต้องใช้ความรู้และทักษะความชำนาญหลายๆ ด้าน ได้แก่ ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และความเชี่ยวชาญเรื่องโรค ทักษะการขาย รวมทั้งการมีทัศนคติที่ดีของนักขาย ไม่ว่าจะเป็นการขายกับลูกค้ารายย่อย ลูกค้ารายใหญ่ ลูกค้ารายเก่า ลูกค้าราใหม่ แพทย์เป็นรายบุคคล แพทย์ผู้เป็นกรรมการบริหารโรงพยาบาล การประมูลยา หรือการขายลูกค้าที่มุ่งเน้นความต้องการด้านสาธารณสุขและคลินิกของลูกค้าเป็นสำคัญ พนักงานขายล้วนต้องเรียนรู้ที่จะบริหารจัดการการขายแบบมีเป้าหมาย และเฉพาะเจาะจงต่อลูกค้าที่เยี่ยมพบ

หลักสูตรนี้จึงพัฒนาเพื่อสร้างเสริมทักษะการขาย ที่มุ่งเน้นลูกค้าที่เป็นบุคลากรทางการแพทย์เป็นสำคัญ ผ่านการสอน การอภิปราย กิจกรรม และบทบาทสมมติ

วิธีการฝึกอบรม (Methodology)

·           สังเกตการณ์เพื่อพัฒนากระบวนการขายที่เหมาะสมกับองค์กรและพัฒนาเครื่องมือประเมินทักษะการขายของผู้แทนยา (Pre-training observation) ½ วัน

            จัดเตรียมอบรมร่วมกับผู้บริหาร (Workshop preparation)

·                รูปแบบการอบรม เป็น Workshop ประกอบด้วย

o   Slide presentation สำหรับเนื้อหาหลัก

o   กิจกรรมกลุ่ม (Group exercise) กิจกรรมเดี่ยว (Individual exercise)

o   บทบาทสมมติ (Role-play)

วัตถุประสงค์ (Objective)

1.   เพื่อให้เข้าใจหลักการพื้นฐานการขายในอุตสาหกรรมยารวมทั้งการสร้างทัศนคติที่ดีในการขาย (Principles of Professional Selling and Successful Attitudes)

2.   เพื่อให้ผู้เข้าอบรมปรับวิธีและขั้นตอนการขายแบบเป็นระบบ (Systematic Approach) รวมทั้งทักษะการวางแผนการเยี่ยม และการวิเคราะห์การขายอย่างมีหลักการ (Pre-call Planning and Post-call Analysis) ในรูปแบบของบริษัทฯ

3.   เพื่อเพิ่มพูนทักษะในการตั้งคำถามเพื่อค้นหาความต้องการหรือข้อกังวลใจของลูกค้า และทักษะการฟังแบบเข้าใจในความต้องการของลูกค้า  

4.   เพื่อให้สามารถนำเสนอสินค้าโดยเน้นการแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้า อีกทั้งยังสามารถจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

5.   เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของการปิดการขายโดยไม่สร้างความกดดันแก่ลูกค้า และวิเคราะห์การขายเพื่อเข้าสู่การวางแผนการขายครั้งต่อไป

จำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม

ผู้แทนขายหรือ Specialist จำนวน 20 ท่าน

ระยะเวลาอบรม

•      สังเกตการณ์เพื่อพัฒนากระบวนการขายที่เหมาะสมกับองค์กรและพัฒนาเครื่องมือประเมินทักษะการขายของผู้แทนยา (Pre-training observation) ½ วัน
•        จัดเตรียมอบรมร่วมกับผู้บริหาร (Workshop preparation) ½ วัน
•      การอบรม เป็น Workshop 2 วัน (16 ชม.)
•      รวมระยะเวลา 3 วัน

เนื้อหาการอบรม

1.    ปัจจัยของการขายให้ประสบความสำเร็จ (Successful Selling Principles)

2.    ขั้นตอนการขายแบบมืออาชีพ (Customer Focus Selling Process)

3.    การเตรียมตัวก่อนการขาย  (Preparation)

4.    วิถีทางลูกค้าและกลยุทธ์การขาย (Customer Journey and Selling Strategy)

5.    ความเข้าใจลูกค้า (Customer insight and knowledge)

6.    เทคนิคการตั้งวัตถุประสงค์ (ASMART objectives)

7.    การวางแผนการเยี่ยม (Call planning)

8.    เทคนิคการเปิดการเยี่ยม (Opening)

9.    เทคนิคการถาม (Insightful questioning)

10.  การฟังแบบเข้าใจ 3 ระดับ (Listening technique)

11.  การขายคุณประโยชน์ของยา (Positioning Brand Benefits)

12.  การจัดการข้อโต้แย้ง (Address Objections)

          13.  การปิดการขายและการเชื่อมโยง(Closing and Bridging)การประเมินการเยี่ยม (Evaluate Sales call performance)

วิทยากร (Instructor)

Pakorn Wongpisal

Sales Strategy Coach

-ประสบการณ์กว่า 20 ปี ในสายผู้จัดการดูแลฝ่ายขายของอุตสาหกรรมยา เวชภัณฑ์ และเครื่องมือแพทย์ เครื่องมือแพทย์ และการจัดการลูกค้ารายใหญ่ กับบริษัทข้ามชาติ อาทิเช่น Fresenius Medical Care, Pfizer, Wyeth, Fresenius Kabi, Pharmacia & Upjohn, Servier

-ประสบการณ์ฝึกอบรม (Training and Coaching) เป็นเวลา 8 ปี ให้กับ 1^st Line Sales Leader และ Medical Representative ในหัวข้อเรื่องทักษะการขาย (Selling Skill) ประสิทธิภาพทีมงานขาย (Sales Force  Effectiveness) การวางแผนการขาย (Sales Business Planning) และทักษะการโค้ช Coaching Skill)

-จบการศึกษาปริญญาตรีเภสัชศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย

-ได้รับรางวัลผู้จัดการฝ่ายขายยอดเยี่ยม ระดับเอเชียแปซิฟิค

ตัวอย่างสไลด์บางส่วน

การสอนด้วยระบบทักษะการขายมาตรฐาน 6 ขั้นตอนที่เป็นที่ยอมรับกันทั่วโลก และปรับแต่ละขั้นตอนเข้ากับการขายในธุรกิจยา  ซึ่งเป็นทักษะการขายที่ผ่านการทำวิจัยโดยบริษัทฯ แล้วว่าประยุกต์ได้จริง เพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของผู้แทนขายเวชภัณฑ์

               การสอนประกอบด้วยการอบรมทฤษฎี และฝึกปฏิบัติในทุกขั้นตอน โดยวิทยากรปรับใช้ตัวอย่างจริง กับลูกค้าจริงในธุรกิจยาของบริษัทโดยตรง

              สอดแทรกเทคนิคที่ควรรู้ได้การทำงานกับบุคลากรการแพทย์ ไม่ว่าจะเป็นการวางแผนงานและกลยุทธ์การขาย

              รวมถึงผู้แทนจะได้ฝึกทั้งทักษะการฟัง และทักษะการถามคำถาม ประกอบการฝึกปฏิบัติจริง

อุปกรณ์ประกอบการอบรม

·         LCD Projector

·         Microphone

·         Handout

·         Case for exercise

·         Example

·         Learning booklet 

การจัดโต๊ะ

·  แบ่งกลุ่ม กลุ่มละ 3-5 คน

·  Flip chart และ ปากกา ตามจำนวนกลุ่ม และอีก 1 ชุด สำหรับ Instructor

·  ป้ายชื่อ (Name tent) ผู้เข้าอบรม

รับรองได้เลยว่าคอร์สนี้จะไม่ทำให้คุณผิดหวัง จะได้ทั้งความรู้แบบจัดเต็มจากวิทยากร ความสนุกสนาน ไม่น่าเบื่อ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในการทำงานและในชีวิตประจำวันได้อย่างแน่นอนค่ะ😊

 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 

สนใจคอร์ส ทักษะการขายที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นสำคัญ (Customer Focus Selling Skill)

หรือสนใจ In-House Training Course ทั้งหมดของเรา

สามารถสอบถามได้ตามช่องทางด้านล่างเลยค่ะ👇

Inbox เพจ Pharma Intelligence

อีเมล pharmaintelligence@gmail.com

โทร 02-047-2942, 096-412-2055 (คุณนุ่น)